Point de départ
Ce qui est examiné
Le P&L par réseau, les comptes, les commandes, la marge, le CRM, les équipes et les processus du premier contact à l’encaissement.
Intervention 02
Diagnostic Commercial 360
Identifier les relais de croissance les plus solides et construire la feuille de route permettant de les activer.
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Identifier les relais de croissance les plus solides et construire la feuille de route permettant de les activer.
Livrables remis
Avec quoi vous repartez
- un tableau de performance par réseau, canal et compte à partir des données disponibles
- une cartographie documentée des relais de croissance et de leurs conditions de réussite
- les opportunités classées selon leur effet attendu, leur délai et les moyens nécessaires
- un tableau de bord avec les KPI, leurs sources, leur fréquence et leur responsable
- une feuille de route avec actions, responsables, calendrier, outils IA, automatisations et critères de résultat
Cas vécu, anonymisé
Piloter la performance magasin par magasin.
Dans un réseau retail, le P&L et les indicateurs ont été structurés magasin par magasin afin d’enrichir le reporting et l’accompagnement des managers.
Cinq indicateurs utilisés pour arbitrer : chiffre, marge, conversion, panier moyen et productivité.
Méthode en six étapes
Des données commerciales aux décisions.
Les six étapes couvrent la chaîne commerciale complète et permettent de sélectionner les outils à partir des objectifs, des données et de l’expérience terrain.
01Réunir les données commerciales
P&L, exports CRM ou ERP, commandes, balances âgées, reporting, portefeuille clients et données disponibles par canal.
02Faire émerger les opportunités
Développement des comptes, progression de la marge, transformation, qualité du suivi, rythme des commandes et performance par canal.
03Confirmer leur potentiel
Offre, prix, conditions commerciales, organisation, suivi, qualité de la donnée, processus et capacité de l’équipe.
04Prioriser les décisions
Les actions sont classées selon leur effet attendu, leur délai, leurs dépendances et les moyens disponibles.
05Structurer et automatiser
Reporting, responsabilités, règles de suivi et tâches répétitives sont structurés, testés et automatisés selon leur niveau de délégation.
06Suivre la performance
Indicateurs de départ, premiers résultats et résultats financiers sont suivis selon le cycle commercial réel.
Autres interventions
Deux autres points de départ.
Un diagnostic construit à partir des faits.
Le premier échange permet de préciser le périmètre, les données disponibles et les décisions qui pourront réellement être prises.
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